Чему меня научили десятки трекинг-сессий в IRA Tashkent 2.0
За последние годы я построил больше 5000 базовых станций для сотовых операторов, вывел компанию в партнёры BI Group, привлёк инвестиции свыше 800 млн тенге и ни разу не получил штраф от гос. органов за годы работы в Tele2. Но если спросите, какой навык дал мне всё это - отвечу не задумываясь: умение отличать занятость от результата. Сейчас я трекерю стартапы на площадке IRA Tashkent 2.0 (Investment Readiness Accelerator) - программе, которую совместно запустили MOST C-Space Hub, MOST Business Intelligence и SQB Ventures при поддержке экосистемы IT Park Uzbekistan. Это 12-недельный акселератор для стартапов pre-seed и seed стадии, до 20 команд в потоке, с фондом IT Park Ventures объёмом $10 млн и Demo Day в финале, где стартапы выходят на инвесторов и венчурные фонды напрямую. Модель уже доказала себя в Казахстане - выпускники аналогичной программы привлекли более $8 млн инвестиций. И вот что я вижу изнутри, сидя один-на-один с фаундерами каждую неделю: девять из десяти команд путают активность с движением к цели.
Самый частый ответ, который я слышу на трекинге За последние недели я уже несколько раз услышал практически один и тот же отчёт. «Неделя была тяжёлая, но мы всё успели». После этого я задаю всего один вопрос: «Что именно повлияло на ключевую метрику?» И почти всегда наступает тишина. Раньше мне казалось, что проблема в дисциплине. Сейчас вижу, что причина почти всегда в другом. Команда живёт входящими задачами. Сегодня срочно переделывают презентацию, завтра запускают рекламу, послезавтра обсуждают новую функцию. Всё выглядит очень занято, но в конце недели сложно понять, что реально приблизило компанию к следующему раунду. Я называю это режимом тушения пожаров, сам через него прошёл и в КазЦЭП, и в Tele2, задолго до того, как научился строить системы вместо латания дыр.
Что повторяется почти в каждой команде:
Желание исправить всё одновременно. Команда одновременно тянет пять направлений, потому что «надо всё улучшить». Итог, энергия распределяется тонким слоем, и ни одна зона не усиливается настолько, чтобы дать заметный эффект. Первое, что я делаю с любым фаундером нахожу одно узкое место, которое реально ограничивает рост прямо сейчас, и говорю, «всё остальное подождёт»
Когда решения принимаются "по памяти". «Иногда смотрим на цифры» гарантированный способ каждый раз начинать заново. Без ритма нет накопительного эффекта, инсайт прошлой недели теряется, потому что его никто не зафиксировал и не связал со следующим шагом.
Самообман через занятость. «Все были загружены» звучит как оправдание, а по сути признание, что движения не было. Иллюзия работы опаснее простоя.
Каждый раз начинаем заново. Сделали сразу забыли. Без записанных инсайтов решения не масштабируются, и команда по кругу наступает на одни и те же грабли.
Почему одни команды растут, а другие топчутся на месте? Любой бизнес, который растёт системно, стоит на трёх элементах. Куда идём? Что проверяем? Как поймём, что получилось?
Цель - не «хотим больше продаж», а «вырасти с 5 до 8 млн за 2 месяца». Формулировка по SMART: конкретная, измеримая, достижимая, значимая, ограниченная во времени. Здесь работает правило, которое я повторяю на каждой сессии: целься в Марс долетишь до Луны. Если цель не влияет на то, что вы делаете каждый день, это не цель, а декорация.
Действие - и вот здесь происходит главный сдвиг мышления, который я требую от каждого стартапа в IRA. Задача «сделать рекламу» не даёт ничего, кроме факта, что реклама была сделана. Гипотеза «если изменить оффер, конверсия вырастет с 2% до 4%» это уже даёт либо результат, либо понимание. Десять задач в списке не дают ясности. Десять гипотез дают десять выводов. Это разница между списком дел и списком проверок, и именно на неё я переучиваю фаундеров в первые недели программы.
Контроль - не про проверку людей, а про честный ответ на вопрос: мы вообще движемся? Без метрик, без регулярности встреч и без зафиксированных выводов любая стратегия остаётся декорацией не потому что она плохая, а потому что никто не понимает, работает она или нет.
Почему большинство совещаний ничего не меняют Как трекер я работаю по циклу HADI: гипотеза (что планируем получить) → действие (что сделали для этого) → данные (что получили по факту) → вывод (сделано или нет, есть результат или нет). Короткие циклы одна-две недели, не больше. Длиннее теряется связь между действием и обратной связью, короче не успевает накопиться достаточно данных для вывода. Есть ещё одна вещь, на которую обращаю внимание почти сразу. У большинства стартапов, приходящих в акселератор, метрики «ванильные» красиво выглядят перед инвестором, тешат самолюбие, но не помогают принять ни одного решения. Я обычно проверяю метрику одним вопросом: если показатель изменится завтра, какое решение вы примете? Если ответа нет значит, это просто красивая цифра
За что я полюбил короткие циклы Гипотеза → действие → метрика → вывод → корректировка. Стоит убрать хотя бы один элемент из этой цепочки и система начинает давать сбой. Без гипотез команда просто выполняет задачи. Если нет метрик, то невозможно понять, что сработало. Именно поэтому весь цикл должен оставаться целым.
За годы в инфраструктурных проектах я привык, что каждое действие либо приближает к сдаче объекта, либо ничего не стоит. В стартапах логика та же, только цикл короче и ставки выше у команды на pre-seed и seed стадии нет права месяцами гадать, что работает. Именно поэтому трекинг это не бюрократическая надстройка, а единственный инструмент, который связывает амбицию фаундера с реальным движением к раунду.
Чем дольше работаю со стартапами, тем чаще убеждаюсь в простой вещи. Командам редко не хватает идей. Чаще им не хватает системы, которая помогает понять, какие идеи действительно двигают бизнес вперёд. Для меня именно в этом и заключается смысл трекинга