Собеседование — довольно необычная форма общения.
Два человека могут видеть друг друга впервые, но уже через час один из них должен решить, можно ли доверить другому деньги, клиентов, команду, конфиденциальную информацию или ответственность за важный участок бизнеса.
При этом кандидат приходит на встречу подготовленным. Он заранее продумывает ответы, изучает компанию, репетирует рассказ о себе и прекрасно понимает, какое впечатление хочет произвести.
Поэтому одна из самых больших ошибок интервьюера — слушать только содержание ответа.
Иногда гораздо больше информации находится не в том, что человек говорит, а в том, как меняется его поведение в момент определённых вопросов.
Однако сразу стоит обозначить главное: не существует одного жеста, движения глаз или речевого оборота, который достоверно означал бы ложь.
Человек может отвести взгляд из-за волнения. Скрестить руки, потому что ему холодно. Коснуться лица из-за привычки. Сделать длинную паузу, потому что пытается вспомнить дату.
Поэтому профессиональный анализ строится не по принципу:
«Увидел жест — поймал лжеца».
Он строится на поиске изменений, несоответствий и совокупности сигналов.
Сначала найдите норму
Первые минуты собеседования особенно ценны.
Задайте несколько вопросов, которые не требуют от кандидата защищаться или производить впечатление:
— Как добрались? — Расскажите о своём последнем месте работы. — Чем занималась ваша команда? — Как обычно проходил ваш рабочий день?
В этот момент важно наблюдать за естественным поведением человека.
Как быстро он говорит?
Насколько активно жестикулирует?
Смотрит ли в глаза?
Как долго думает перед ответом?
Как сидит?
Насколько эмоционально рассказывает?
Это становится своеобразной поведенческой базовой линией.
И только после этого можно замечать изменения.
Представьте кандидата, который первые двадцать минут спокойно разговаривал, активно жестикулировал и подробно отвечал на вопросы.
Интервьюер спрашивает:
«Почему вы ушли с предыдущего места работы?»
И вдруг человек становится значительно неподвижнее.
Появляется пауза.
Руки исчезают под столом.
Ответ становится коротким:
«Просто понял, что хочу развиваться дальше».
Доказывает ли это ложь?
Нет.
Но это показывает, что тема изменила его состояние.
И именно сюда стоит направить дополнительные вопросы.
Ищите не жест, а изменение поведения
В профессиональном наблюдении намного интереснее не само движение, а момент его появления.
Человек всё собеседование сидит, откинувшись на спинку кресла, но при вопросе о конфликте с руководителем резко выпрямляется.
Или наоборот — отодвигается назад.
До этого его руки спокойно лежали на столе, а теперь он начинает перебирать пальцы.
Говорил быстро — замедлился.
Смотрел на собеседника — начал значительно чаще отводить взгляд.
Много жестикулировал — внезапно практически перестал двигаться.
Это называется изменением относительно индивидуальной нормы поведения.
И оно намного информативнее попытки расшифровывать отдельные жесты.
Когда тело говорит одно, а слова — другое
Особенно интересны моменты рассогласования между несколькими каналами коммуникации.
Например, кандидат говорит:
«У меня совершенно не было конфликта с руководителем».
Но именно во время этой фразы его голос становится напряжённее, губы сжимаются, плечи поднимаются, движения становятся более скованными.
Снова: это не доказательство обмана.
Возможно, конфликт действительно отсутствовал, но сама тема вызывает сильные эмоции.
Однако интервьюеру уже стоит спросить:
«А как бы ваш бывший руководитель описал ваши отношения?»
И посмотреть, что произойдёт дальше.
Главная задача — не разоблачить кандидата, а найти место, где вербальный рассказ перестаёт полностью совпадать с эмоциональной реакцией человека.
Слова иногда выдают больше, чем тело
На собеседовании человек знает, что за ним наблюдают.
Поэтому некоторые кандидаты очень хорошо контролируют позу, взгляд и выражение лица.
Но контролировать одновременно содержание рассказа, его последовательность, формулировки, детали, эмоции и невербальное поведение значительно сложнее.
Поэтому интервьюеру необходимо слушать не только ответ, но и его структуру.
Представим вопрос:
«У вас были серьёзные конфликты с клиентами?»
Один кандидат отвечает:
«Да. Один раз клиент был недоволен сроками. Я неправильно оценил объём работы и сообщил о задержке слишком поздно. Мы договорились о новом сроке, а после этого я изменил систему контроля задач».
Другой говорит:
«Я вообще неконфликтный человек. Клиенты всегда были мной довольны. Я умею находить подход практически к любому человеку».
Второй ответ звучит приятнее.
Но для интервьюера первый может оказаться значительно ценнее.
Потому что там есть событие, ответственность, действия и последствия.
Обратите внимание на чрезмерно идеальные ответы
Фразы:
«Я никогда не конфликтую».
«Я всегда выполняю план».
«Все руководители были мной довольны».
«У меня никогда не было проблем с коллегами».
«Я никогда не нарушал дедлайны».
не обязательно являются ложью.
Но абсолютные формулировки — «никогда», «всегда», «все», «ни разу» — хороший повод попросить конкретные примеры.
Реальная профессиональная жизнь редко бывает настолько безупречной.
Поэтому вместо спора достаточно спросить:
«Вспомните последний случай, когда дедлайн всё-таки оказался под угрозой. Что произошло?»
Ложь часто не звучит как прямая ложь
Люди гораздо чаще не выдумывают историю полностью, а редактируют её.
Убирают неудобную часть.
Меняют акценты.
Минимизируют собственную ответственность.
Используют неопределённые формулировки.
Например:
«Так получилось».
«Возникла определённая ситуация».
«Мы немного разошлись во взглядах».
«Руководство приняло такое решение».
Здесь полезно возвращать человека к субъекту действия:
Кто именно принял решение?
Что конкретно произошло?
Что сделали лично вы?
Что произошло после этого?
Какова была реакция руководителя?
Чем конкретнее вопрос, тем сложнее отвечать исключительно общими формулировками.
Следите за исчезновением местоимения «я»
Есть интересный речевой момент: рассказывая о собственных достижениях, некоторые кандидаты говорят очень персонализированно:
«Я привёл клиента. Я разработал стратегию. Я увеличил продажи».
Но когда разговор касается ошибки:
«Ну, там сроки немного сдвинулись».
Кем сдвинулись?
«Команда не успела».
А кандидат где находился внутри этой истории?
Это не детектор лжи, но хороший повод проверить, как человек распределяет ответственность за успех и неудачу.
Задавайте один вопрос несколько раз — но по-разному
Один из самых полезных инструментов интервьюера — возвращение к важной теме спустя некоторое время.
Например, в начале встречи:
«Почему вы решили уйти?»
Через двадцать минут:
«Что стало последней точкой, после которой вы начали искать новую работу?»
Позже:
«Если я позвоню вашему руководителю, как он объяснит ваше увольнение?»
Вы проверяете не совпадение слов до последней запятой.
Живая память не работает как диктофон, поэтому небольшие различия абсолютно нормальны.
Интерес представляют существенные противоречия в ключевых фактах.
Просите рассказывать события, а не давать характеристики себе
Вопрос:
«Вы стрессоустойчивый человек?»
почти бесполезен.
Большинство кандидатов понимают, какой ответ от них ожидают.
Гораздо информативнее:
«Расскажите о последней ситуации, когда на работе вы действительно потеряли самообладание».
Не:
«Вы умеете признавать ошибки?»
А:
«Расскажите о своей последней серьёзной профессиональной ошибке. Когда вы поняли, что ошиблись? Кому сообщили первым? Что произошло дальше?»
Не:
«Вы конфликтный?»
А:
«Вспомните последний конфликт с коллегой. Из-за чего он начался и чем закончился?»
Так интервью превращается из разговора о том, каким человек хочет казаться, в исследование того, как он реально действовал.
Один из сильнейших вопросов: «Что было потом?»
Подготовить красивое начало истории относительно легко.
Удерживать непротиворечивую последовательность деталей сложнее.
Поэтому после ответа полезно продолжать:
Что произошло дальше?
Кто присутствовал?
Как отреагировал руководитель?
Что сказали вы?
Как разрешилась ситуация?
Что изменилось после этого?
При этом задача интервьюера — не устроить допрос.
Спокойный интерес обычно даёт значительно больше информации, чем давление.
Наблюдайте за задержкой между вопросом и реакцией
Иногда человек сначала эмоционально реагирует на вопрос, а уже затем формулирует социально приемлемый ответ.
Например:
— Как вы относились к своему предыдущему руководителю?
Короткая пауза.
Напряжение челюсти.
Изменение выражения лица.
А затем:
— Прекрасно. У нас были отличные отношения.
Именно такие несовпадения стоит исследовать дополнительными вопросами.
Не потому, что первая реакция автоматически является «правдой», а последующие слова — «ложью».
А потому, что между ними возникло рассогласование, которое требует контекста.
Чего делать нельзя
Одна из самых опасных ошибок — превращать невербальный анализ в набор примитивных формул.
«Отвёл глаза — врёт».
«Почесал нос — врёт».
«Скрестил руки — закрывается».
«Смотрит вправо — придумывает».
Человеческое поведение значительно сложнее.
Тревожный кандидат может выглядеть подозрительно просто потому, что собеседование для него является стрессом.
Интроверт может мало смотреть в глаза.
Эмоциональный человек может активно жестикулировать.
Уставший человек — долго отвечать.
Поэтому отдельный невербальный сигнал никогда не должен становиться основанием для вывода о честности человека или тем более решения о найме.
Что действительно стоит искать на собеседовании
Профессиональный анализ строится вокруг нескольких уровней одновременно:
Базовая линия — как человек ведёт себя на нейтральных темах.
Изменение — что происходит при переходе к конкретному вопросу.
Кластер — появляются ли одновременно несколько изменений в речи и теле.
Контекст — есть ли другие объяснения этой реакции.
Содержание — насколько рассказ конкретен и логичен.
Проверка — сохраняется ли история при уточняющих вопросах.
Факты — подтверждаются ли ключевые сведения резюме, рекомендациями и другими допустимыми способами проверки.
Именно последний пункт особенно важен.
Невербальное поведение способно показать интервьюеру, куда посмотреть внимательнее, но оно не должно заменять проверку фактов.
Главный принцип хорошего интервьюера
Цель собеседования — не поймать человека на лжи.
Интервьюер, который с первых минут пытается разоблачить кандидата, рискует увидеть обман даже там, где перед ним обычное волнение.
Гораздо эффективнее другая позиция:
наблюдать → замечать изменение → формулировать гипотезу → задавать уточняющий вопрос → проверять факт.
Например:
Кандидат спокойно отвечает на большинство вопросов.
На теме увольнения резко меняется его речь и поведение.
Это не вывод: «Он врёт».
Это гипотеза:
«Похоже, эта тема для него эмоционально значима или неудобна. Нужно понять почему».
И только затем начинаются дополнительные вопросы.
Именно в этом заключается принципиальная разница между чтением поведения и гаданием по жестам.
Тело действительно способно дать огромное количество информации.
Речь — ещё больше.
Но профессионал не выносит приговор по одному движению.
Он замечает несоответствие, исследует его и только после этого делает вывод.
Потому что лучший вопрос на собеседовании звучит не:
«Как понять, что человек сейчас врёт?»
А: «Что в его поведении заставило меня усомниться — и как я могу это проверить?»