Состояние, из-за которого у вас никогда не будут покупать

Стыд — одно из самых тяжёлых состояний. Страх говорит: «Со мной может произойти что-то плохое». Стыд говорит: «Что-то не так со мной». Поэтому человек старается избегать любых ситуаций, в которых может снова почувствовать себя неправильным, недостойным или униженным. Стыд продавать часто формируется ещё в детстве. Ребёнок мог слышать: «торгашка», «спекулянт», «навязывается», «ему только деньги нужны». Мог видеть, как родители стеснялись что-то предлагать, называть цену или получать деньги. И постепенно внутри соединяется: продавать — значит унижаться, хотеть денег — стыдно, а если у тебя не купили — отвергли тебя. Моё отношение к продажам тоже начало формироваться в детстве. Мама работала в перчаточном цехе на обувной фабрике. Летом сотрудники по очереди дежурили в автолавке и продавали обувь возле автовокзала. Однажды мама взяла нас с сестрой с собой. Мы провели целый день в жаркой автолавке. Я видела, как ей неловко, как она стесняется предлагать обувь. И у неё почти никто не покупал. Мне было жалко маму. Хотелось, чтобы этот день быстрее закончился. Я не могла подумать, что, возможно, неправильно выбрано место или людям не подходит ассортимент. Ребёнок делает другой вывод: мама предлагает — и её не выбирают. Значит, продавать унизительно. Позже у мамы оказалось много яблок, и она отправила нас с сестрой продавать их на улице. Мы ничего не продали. Несколько мальчишек подбежали, схватили яблоки и убежали. И внутри закрепилось: если выходишь продавать, тебя могут не выбрать, унизить и даже отнять то, что тебе принадлежит. Самый безопасный способ избежать этого — вообще ничего не продавать. Во взрослом возрасте человек редко признаётся: «Мне стыдно продавать». Он говорит: «Продукт нужно доработать», «Я не хочу навязываться», «Сначала надо ещё поучиться», «Люди пока не готовы». Он улучшает упаковку, меняет маркетологов, создаёт новые продукты, проводит бесплатные эфиры — но избегает главного: ясно предложить человеку купить. Даже когда реклама запущена, стыд проявляется в подаче. Человек тише произносит цену, начинает оправдываться, заранее предлагает скидку, добавляет бесконечные бонусы и говорит о продукте так, будто просит разрешения его продавать. Покупатель замечает эти сигналы. Слова говорят: «Это хороший продукт», а поведение передаёт: «Я сам не уверен, что это стоит ваших денег». И клиент начинает сомневаться вслед за продавцом: если ему неловко за своё предложение, возможно, с продуктом действительно что-то не так? Стыд заставляет человека быть хорошим вместо того, чтобы быть ясным. Не конкурировать, не выделяться, не говорить: «Я хочу, чтобы выбрали меня. Вот мой продукт. Вот его цена». Но продажи требуют ясности. Кто вы? Что предлагаете? Для кого? Какую задачу решаете? Почему клиенту стоит выбрать вас? Поэтому, если у вас не покупают, стоит проверить не только рекламу, цену и продукт. Спросите себя: что я чувствую, когда предлагаю купить? Могу ли спокойно назвать цену? Не оправдываю ли её? Не воспринимаю ли отказ от продукта как отказ от меня? Иногда проблему невозможно решить ещё одним скриптом продаж. Нужно найти историю, в которой продажа стала унизительной, и вернуть себе право быть видимым, конкурировать, предлагать и получать деньги. Потому что, пока вам стыдно продавать, вы будете неосознанно помогать клиенту отказаться от покупки.