Представьте сцену. Вы приходите ко мне на стратегическую сессию по бизнесу, рассказываете про идею, партнёра, деньги и планы. Всё звучит логично. И тут я задаю один вопрос:
— А зачем вам партнёр?
И вот здесь обычно возникает пауза. Та самая, в которой рождается либо честный ответ, либо очень убедительная бизнес-легенда.
По моим наблюдениям, примерно 70% клиентов, которые приходят ко мне на стратегические сессии и бизнес-разборы, имеют партнёрский бизнес или ситуацию, связанную с партнёрами. Причём часто приходят уже тогда, когда романтическое «мы вместе всё построим» закончилось и появились деньги, власть, ответственность, претензии и вопрос: кто здесь вообще за что отвечает?
В этой статье я использую истории в основном с женщинами. К сожалению, с женщинами такие ситуации действительно случаются чаще, чем с мужчинами: женщины чаще создают партнёрские бизнесы с подругами, супругами или близкими людьми, пытаясь одновременно решить бизнес-задачи и получить поддержку, опору или возможность помочь другому человеку.
Мужчины, вы не сильно отстаёте. Вы тоже активно создаёте партнёрские бизнесы — просто иногда называете это не дружбой, близостью или взаимопомощью, а «надёжным человеком», «своим парнем» или «партнёром, который понимает рынок». Механизм при этом может быть абсолютно тем же: вместо того чтобы нанять специалиста, привлечь инвестора или договориться о конкретной функции, вы отдаёте человеку долю в бизнесе.
Когда партнёр нужен не бизнесу
Недавно у меня была стратегическая сессия с использованием расстановочного метода по будущему семейному бизнесу. Женщина работает на хорошей должности, у неё своя профессия и доход. Муж предлагает: «Давай оформим компанию на тебя. Ты будешь директором, а я буду заводить туда заказы». На поверхности всё красиво: семейный бизнес, он приводит клиентов, она управляет. Только женщина никак не могла понять, почему ей не хочется входить в этот проект. На бизнес-расстановке мы посмотрели устройство будущей системы: роли, ответственность и интересы каждого. И картина оказалась совсем другой. Муж оставлял себе привлекательную часть - искать заказы, договариваться, придумывать. А на жену ложились директорская ответственность, документы, бухгалтерия, налоги, сотрудники и последствия решений. На словах это выглядело как: «Давай создадим совместный бизнес». А по факту: «Я буду заниматься тем, что мне интересно, а взрослую часть возьми на себя ты». И тогда стало понятно, что женщина сопротивлялась не бизнесу. Она неосознанно сопротивлялась месту, которое ей в нём предлагали.
«У меня идея, у него деньги»
Ещё одна классика:
«У меня была идея, у него были деньги — так мы стали партнёрами».
Но если вам нужны были деньги — при чём тут партнёрство?
Деньги можно занять, найти инвестора, взять кредит, запустить проект поэтапно или привлечь финансирование.
Но зачем тогда собственник выбирает один из самых дорогих способов получить ресурс и отдаёт другому человеку часть собственности. Иногда это разумно. Партнёр приносит не только деньги, но и рынок, связи, уникальную экспертизу, технологии или управленческий ресурс. Тогда вопросов нет. Но если человек нужен только ради одной функции, я всегда спрашиваю: почему это именно партнёр? Если нужны продажи - почему не коммерческий директор? Если нужно управление - почему не наёмный руководитель? Если нужны деньги - почему обязательно совладелец? Иногда выясняется, что партнёр нужен не бизнесу. Он нужен самому собственнику.
А что, если партнёр нужен вам?
«Вместе надёжнее». «Одному тяжело». «Мы же давно дружим». «Я ему доверяю». «Вдвоём проще». Всё это может быть правдой. Но иногда за этим стоит другое: мне страшно одному; я не хочу один отвечать за результат; если ошибёмся вместе — это уже не только моя ошибка; мне нужен рядом кто-то сильный; мне трудно самому занять место главного. И тогда партнёр становится не бизнес-ресурсом, а внешней опорой собственника.
А внешняя опора иногда стоит 50% компании.
**Дороговато за чувство «я не один», правда? **
Иногда создается не бизнес. А создаёте пару
Очень часто я вижу, как в партнёрских бизнесах при расстановке выясняется: люди создают не только компанию. Они пытаются компенсировать отсутствие личных и семейных отношений в паре. На стратегическую сессию пришли две подруги, которые решили открыть совместный бизнес. Я спрашиваю:
— А зачем вы друг другу в этом бизнесе?
Еще одна история: Одна недавно развелась, ушла от мужа и живёт у родителей. Ей нужны деньги и работа. Вторая говорит: «Моей подруге нужна была работа, и я решила открыть бизнес».
Стоп.
Не «мы увидели рынок». Не «нашли нишу». Не «у нас дополняющие компетенции».
Подруге нужна была работа.
Дальше смотрим роли через расстановочный метод. Одна становится главным партнёром и говорит примерно так:
«Я всё время загружена, ничего не успеваю. Пусть она занимается тем, на что у меня нет времени». Вторая отвечает: «Мне нужны деньги. Мне надо где-то жить».
То есть роли распределяются не по компетенциям. Они распределяются по внутренним потребностям каждой.
Одна ищет человека, которому можно передать часть нагрузки. Вторая - деньги, работу и опору после развода. И в расстановке очень отчётливо проявилась конструкция, где фигуры метафорически показывли супружеские отношения: мужа и жену. Совсем не бизнес-партнёрство, а на попытку восполнить то, чего не хватает в личной и семейной жизни.
Я предупредила, к чему такое устройство может привести.
Они ответили: «Вот когда столкнёмся — тогда и разберёмся».
Прошло примерно полгода. Началась текучка сотрудников. Появились постоянные споры: кто будет выполнять заказы, кто делает больше, кто за что отвечает. Потом появились претензии, конфликты и недоверие.
И у меня один вопрос: а где изначально здесь был бизнес?
Был развод. Была потребность в деньгах. Была перегрузка. Было желание помочь подруге. Была потребность в близости, опоре и отношениях. И поверх всего этого появилась компания.
«Мы подруги. У нас бизнес общий и прибыль у нас 50 на 50»
**Есть ещё одна история. **
Две подруги, обе разведённые, у обеих маленькие дети. Им было прекрасно вместе: рестораны, тусовки, общение. В какой-то момент они решили ещё и бизнес делать вместе.
Одна — SMM-специалист, другая — мобилограф.
Я тогда только начинала глубоко изучать устройство партнёрских бизнесов и спросила:
- А прибыль вы как делите?
Они радостно ответили: - 50 на 50.
Прекрасно. Честно. По-дружески. Только бизнес - это не дружба.
ТАК ЖАЛЬ БЫЛО ГОВОРИТЬ ИМ ПРАВДУ и я спросила:
- А кто из вас главный? Кто принимает финальное решение? Кто несёт ответственность?
Потому что пока всё хорошо, 50/50 выглядит идеально. А потом начинается жизнь. У одной ребёнок. У второй ребёнок. Одной надо уйти. Второй тоже.
И возникает вопрос: а кто будет работать? Потом: «Почему я работаю больше тебя?» Потом: «Почему я должна подстраховывать тебя?» Потом: «Я сделала больше работы. Почему прибыль всё равно пополам?»
И спор уже не про деньги. Он про справедливость. А у каждого партнёра своя бухгалтерия справедливости. Один считает часы. Другой — клиентов. Один помнит, кто придумал бизнес. Другой — кто последние полгода тащит операционку. И каждый уверен: «Я даю больше». В итоге развалился не только бизнес.
Развалилась дружба. «Нам классно вместе» и «мы способны вместе владеть компанией» — это совершенно разные вещи.
Так что именно у вас 50/50?
Когда партнёры говорят: «У нас всё честно, 50 на 50»,
А мне хочется спросить: что именно?
- Доли?
- Деньги?
- Рабочее время?
- Ответственность?
- Риски?
- Прибыль?
- Полномочия?
- Право последнего слова?
«Нам классно вместе» и «мы способны вместе владеть компанией» — совершенно разные вещи. Потому что равные доли совсем не означают равный вклад. Гораздо проще сказать: «Ну мы же друзья. Давай пополам». Чем заранее обсудить, кто сколько работает, кто отвечает за долги, как распределяется прибыль, что происходит при убытках, как выйти из бизнеса и кто принимает финальное решение. Любовь к равенству прекрасно работает ровно до первого решения, в котором партнёры хотят разного.
Партнёр как способ не занимать взрослую позицию
Взрослая позиция собственника — это не «я всё делаю сам». Взрослый собственник может занимать деньги, привлекать инвестиции, нанимать людей сильнее себя, делегировать и объединяться. Взрослость в другом: я понимаю, чего хочу; принимаю решение; оцениваю риск; выбираю способ получить ресурс; отвечаю за последствия. Поэтому фраза: «У меня не было денег, зато у него были, поэтому я отдал ему половину бизнеса» для меня не ответ. Это начало разговора. Почему не искали деньги? Почему искали человека с деньгами? Почему деньги должны были прийти обязательно вместе со вторым собственником? Иногда ответ будет абсолютно стратегическим. А иногда окажется: одному страшно, ошибиться страшно, быть главным страшно, отвечать страшно. И тогда партнёр превращается во внешнюю опору.
И главный вопрос
Партнёрство — это не хорошо и не плохо. Это инструмент. Иногда оно позволяет создать бизнес, который одному человеку действительно сложно построить. А иногда этим инструментом пытаются решить одиночество, страх, развод, перегрузку, желание спасти другого или нежелание брать ответственность. С вами Юлия Колесниченко. Я про деньги, бизнес и причины, которые не лежат на поверхности. И прежде чем спрашивать: «Как выбрать хорошего партнёра?», я бы спросила раньше:
А зачем мне вообще партнёр?
Когда вы только думаете начать свой бизнес и пригласить в него партнёра, сначала спросите себя: какое внутреннее побуждение, которое вы, возможно, не замечаете, двигает вас к созданию бизнеса и партнёрству? Зачем вам этот человек? Почему эту задачу нельзя решить другим способом? Что именно он приносит такого, что нельзя купить, нанять, занять, привлечь или организовать иначе? Если вам нужны деньги, почему не занять их, не найти инвестора, не взять кредит или не запустить проект поэтапно? Если нужны продажи, управление, экспертиза или дополнительная рабочая сила, почему не нанять специалиста или руководителя? А если вы не видите других возможностей, это тоже повод остановиться и спросить себя: точно ли вы хотите создавать бизнес — или пытаетесь компенсировать что-то в своей жизни? И обязательно проверьте, насколько этот партнёр будет полезен лично вам, вашему бизнесу и прибыли. А затем посмотрите в обратную сторону: насколько ваш проект будет полезен ему? Нужен ли этот бизнес вам обоим? Совпадают ли ваши интересы, ожидания и цели? Уберите его деньги. Он по-прежнему нужен как собственник? Уберите дружбу. Вы всё ещё выбрали бы именно этого человека? Уберите брак. Вы всё ещё хотите создавать с ним компанию? Уберите желание спасти его. Бизнес всё ещё нужен? Уберите страх остаться одному с решениями. Партнёр всё ещё нужен?
Если бы вам совсем не было страшно строить этот бизнес самостоятельно — этот человек всё ещё стал бы вашим партнёром?
Иногда честный ответ на этот вопрос сохраняет половину будущего бизнеса. А иногда ещё и дружбу, брак и половину нервной системы.
Instagram: https://www.instagram.com/yu.kolesnichenko?igsh=MW85bmkyYWVpZnpoaA== WhatsApp: https://wa.me/message/VFVFZ2N5KAOVA1