Есть один вопрос , который я часто слышу на своих консультациях : «Почему у меня нет продаж?»
И почти каждый специалист, который продает свои консультации или услуги начинает искать ответ не там . Делает кучу вещей кроме одной. Он ни разу не смотрит на себя глазами клиента .
Представьте, вы заходите в магазин . На полке стоят два одинаковых чайника . Один продавец говорит : -Объем – 1,7 литра, мощность 2200 Вт. Второй продавец говорит : -После включения через две минуты у вас будет горячий чай . И утром не придется долго ждать, пока закипит вода. Чайник один и тот же. Но купить почему-то хочется у второго продавца. Почему? Потому что первый продает характеристики, а второй результат.
Большинство экспертов и специалистов делает так же. «Моя консультация длится 2 часа», «В курсе 20 уроков», «В наставничестве есть закрытый чат» и т.д. Это хорошо, но клиенту все равно сколько длится ваша консультация или сколько уроков в вашем курсе. Он покупает не это. Он покупает решение и понимание что делать дальше. Не два часа консультации, не двадцать уроков, а результат, ради которого он готов вам заплатить.
Иногда захожу в блог к экспертам и специалистам, но так и не понимаю самого главного. Чем именно мне человек может помочь? Я вижу где учился, сколько сертификатов получил, сколько лет в профессии, на каких конференциях выступал, но чем может помочь, понять не могу.
Клиент приходит не за вашей биографией. Он приходит за своей проблемой. Продажа начинается тогда, когда вы перестаете рассказывать только о себе и начинаете говорить о человеке по ту сторону экрана.
Именно поэтому одни специалисты годами ищут «секретную технику продаж», а другие спокойно получают заявки. Не потому, что знают какой-то секрет, а потому, что умеют смотреть на свои услуги глазами клиента.
Перед тем как написать очередной пост, ответьте себе на вопрос : Я решаю чью-то проблему или мне просто хочется еще раз рассказать о себе?