Что стоит, на самом деле за процессами:
- Деньги пришли…
- Деньги закончились.
- Куда-то ушли…
- Вот пойдут хорошие деньги…
- Когда доход вырастет…
- Сейчас просто месяц такой.
- Деньги всё равно куда-нибудь деваются.
- Сколько ни заработай - всё мало.
- Появятся деньги - решим.
- Сейчас клиенты придут…
- Вот будет хороший заказ…
- Вот дадут финансирование…
Слышили такое? Узнаёте хоть одну фразу? А теперь прислушайтесь к ним внимательнее. В них есть одна общая деталь:
человек как будто вообще не является автором происходящего.
Деньги пришли сами. Закончились сами. Клиенты почему-то не пришли. Продажи почему-то провалились. Доход когда-нибудь должен вырасти. Хороший месяц должен наступить. Кто-то должен дать. Что-то должно случиться. И собственник бизнеса сидит в первом ряду и наблюдает за собственной финансовой жизнью как за сериалом: интересно, что сегодня покажут?
И вот здесь я обычно начинаю задавать клиенту неприятные вопросы:. **- А кто должен привести вам клиентов?
- Кто должен сделать продажи?
- Кто должен создать следующий доход?
- Кто вообще сейчас управляет вашими деньгами?**
У кого так: кто-то больший решает за тебя, сколько и что и когда у тебя будет? Правильно! у ребенка! Это детям деньги действительно приходят. Ребёнок не создаёт финансовую систему. Он не определяет, сколько денег будет в следующем месяце. Он не управляет источниками дохода. Ему дают. Иногда больше, иногда меньше. Иногда вовремя, иногда нет. Поэтому для ребёнка естественно: есть деньги - ура; нет денег - ждём, когда появятся, кто-то придет и кто-то даст.
Но когда речь идет о собственнике бизнеса, предпринимателе, то печаль печальная, если он так оговаривается! Потому что бизнес такого предпринимателя обречен.
В бизнесе деньги создаются. Через продукт, продажи, отношения с клиентами, цену, переговоры, решения, маркетинг, команду, систему. И нет, это не значит, что нужно бегать за каждым клиентом с сачком. Я очень люблю здесь образ паука. Паук не носится по лесу за каждой мухой. Он сначала строит сеть. Вкладывается в неё. Продумывает конструкцию. А потом действительно может сидеть и ждать. Но это уже не детское ожидание чуда. Это ожидание результата от созданной системы.
Поэтому для меня огромная разница между фразами:
«Что-то клиентов нет» и «Моя система сейчас не создаёт нужного количества клиентов. Что я меняю?»
«Продажи упали» и «Стратегия, которую я выбрала, не дала нужного результата».
«Деньги куда-то ушли» и «Я вижу, куда я их направила, что оставила, что потратила и почему получила именно такой результат». Чувствуете разницу? В первой версии с человеком всё случается. Во второй — он действует и управляет.
Вот здесь заканчивается мистика.
И что мне особенно интересно наблюдать в работе: клиенты очень быстро начинают слышать собственную речь. Стоит один раз увидеть эту конструкцию — и человек уже ловит себя: «Стоп. Я опять сказал “клиенты не пришли”. А что я сделал, чтобы они пришли?» Или: «Я опять сказал “деньги закончились”. А куда я их направил?» И в этот момент меняется не просто формулировка. Меняется само мышление собственника. Вместо ожидания появляется вопрос: что зависит от меня? что я создаю? чем я управляю? что я выбираю изменить? И вот с этого места уже можно работать с деньгами совсем иначе.
Но почему взрослый человек вообще оказывается рядом со своими деньгами в детской позиции?
Причины бывают очень разные.
Незавершённая сепарация.
Можно давно жить отдельно от родителей, переехать на другой конец мира, зарабатывать больше мамы и папы — и всё равно внутренне оставаться ребёнком. Не до конца присвоить себе право быть самостоятельным, богатым, жить иначе, принимать финансовые решения без внутреннего разрешения старших. Иногда это проявляется очень тихо: заработал больше - срочно нужно всем помочь. Появились деньги - купить подарки родителям, тёте, родственникам. Стало хорошо - стало как-то неловко.
**Сейчас проверте себя: А вам легко иметь больше, чем у ваших родителей? ** Или внутри сразу хочется это как-нибудь компенсировать?
Детская травма, связанная с деньгами.
Для кого-то деньги в детстве были не удовольствием и возможностями, а конфликтами, ссорами, страхом, наказанием, потерями. И тогда внутри может сохраниться связь: деньги = опасно. Сознательно человек хочет большие суммы, рост, масштаб. А когда начинает действительно приближаться к ним - становится тревожно. И вот здесь я бы не спешила говорить: «Ну просто надо больше продавать».
Я бы спросила: **а что для вас случится, если денег действительно станет много?
**Представь что у тебя их столько, сколько хочешь, умноженное в 3 раза. ** А теперь представь, что держишь их в открытую тперед собой... ** Что чувствуешь? Что тело хочет сделать, если убрать логику и голову?
Установки о тяжёлой взрослой жизни, о злом богатстве и опасности.
«Жизнь тяжёлая» «Чтобы нормально жить, надо пахать» «Деньги достаются кровью и потом» «Работа - это тяжёлый труд» «Большие деньги - большие проблемы».
А Вам какие фразы вспоминаются... напишите, пожалуйста, я их коллекционирую.
Ребёнок всё это слушает и делает выводы. И если взрослая жизнь выглядит как каторга, зачем туда торопиться? Хотите ли вы действительно ту взрослую жизнь, которую вам когда-то описали? Иногда человек вроде хочет денег, но совершенно не хочет того ужаса, который у него с этими деньгами внутренне связан.
Запрет на власть и тонны ответственности.
Управление деньгами - это власть. Решить, сколько заработать. Определить цену. Сказать клиенту «нет». Не дать скидку. Оставить часть прибыли. Не раздать всё родственникам. Инвестировать. Уволить неэффективного сотрудника. Изменить правила. Всё это требует внутреннего права влиять и распоряжаться. А у ребёнка власти нет. И если человеку власть внутренне запрещена, он может зарабатывать — но не управлять.
**А вам вообще можно решать? Или вы до сих пор лучший друг вввсех угнетенных и подчиненных? А бухгалтер до сих пор решает сколько Вам выдать? Можно отказать? Можно оставить деньги себе? ** Можно быть тем, кто определяет правила?
Отсутствие контакта с сексуальностью и творческой частью.
Здесь я не говорю про примитивное «сексуальность = деньги». Для меня связка другая. Сексуальная часть - это телесный контакт с живостью, удовольствием, творчеством, способностью создавать. А бизнес постоянно требует творчества: придумать новый продукт, другой способ продаж, нестандартное предложение, новый формат взаимодействия с клиентом, решение, которого раньше не было. Деньги в бизнесе создаются. И если собственник давно действует только по принципу «как правильно», «как у других», «как принято», я бы обязательно спросила: а где здесь вы? Где ваша игра, интерес, азарт, способность придумать своё?
Зависимость от внешнего источника. Когда кто-то кто дает заказы.
Есть бизнесы, которые существуют, пока существует один крупный клиент, один партнёр, один государственный заказчик, один человек «там наверху». Пока этот источник есть - всё прекрасно. Источник исчезает и человек спрашивает: «А где теперь брать заказы?" И для меня это очень показательный момент. Потому что источник денег психологически находится не у собственника. Он у кого-то другого. **У вас есть бизнес, или у вас есть человек, который пока даёт вашему бизнесу деньги? Вопрос неприятный. ** Но иногда очень полезный и отрезвляюще честный.
Собственник может годами не создавать собственную систему продаж, потому что фактически живёт по принципу: «мне дадут».
Стыд. Стыдно быть богатым. Стыдно выделяться. Стыдно сказать: «Да, у меня успешный бизнес». Стыдно назвать высокий чек. Стыдно признать масштаб. И тогда: «Да какой я предприниматель…» «Да это небольшой бизнес». «Да ничего особенного». И я каждый раз думаю: вы хотите вырастить бизнес, или хотите продолжать делать вид, что вас здесь вообще нет? Трудно стать заметным, и успешным, если вы постоянно извиняетесь за собственную заметность, и успех. **Стыдно не оправдать чьи-то ожидания и планы на вас? ** Стыдно жить лучше, когда остальные последний хрен без хлеба доедают?
Трудно построить большой бизнес, если каждый раз, когда он становится большим, хочется извиниться за его существование.
Чувство вины.
Деньги появились и становится неудобно. Перед родителями, родственниками, клиентами, перед теми, кто зарабатывает меньше. Будто хороший доход означает, что вы у кого-то что-то отобрали. Отсюда: «Я наживаюсь». «Как я могу столько брать?» «Людям же тяжело». «У меня есть — значит, надо поделиться». И деньги начинают быстро уходить: подарки, помощь, родственники, чужие расходы, чужие проблемы. **Иногда человеку просто легче снова остаться без денег, чем выдержать тот факт, что у него они есть.**И деньги начинают быстро уходить: подарки, помощь, чужие расходы, чужие проблемы. Прятать, сливать и попадать в истории самонаказания ВОТ где настоящая мистика и колдовство! Опять же, помогать близким прекрасно. Но вот вопрос: вы сейчас действительно хотите помочь, или вам тяжело выдержать сам факт, что деньги есть у вас? Бывает, что включаются обстоятельства, которые отбирают деньги?
Страх.
Страшно иметь много. Страшно потерять. Страшно отвечать за большие суммы. Страшно стать заметнее. Страшно стать сильнее родителей. Страшно получить власть. Страшно, что начнут завидовать. Страшно соответствовать новому уровню. И внешне все эти разные истории могут выглядеть одинаково: деньги пришли - деньги ушли - ждём следующие.
И вот здесь самое важное. Детская позиция не означает, что человек глупый, ленивый или плохо знает математику. Можно иметь хороший бизнес, большие обороты и всё равно жить по принципу: сколько есть - столько и живём. Получил крупную сумму - ура. Всем подарки. Всех спасли. Что-то купили. Всё, ждём следующую.
Но из такой позиции очень трудно строить расширение. Потому что расширение требует управления: создавать следующий цикл дохода, планировать расходы, оставлять деньги, создавать резерв, накапливать, распределять, инвестировать. Невозможно инвестировать то, над чем вы внутренне не имеете власти. Инвестировать - это сказать: «Эти деньги я не трачу сейчас. Я определяю им другую задачу». Это уже взрослая позиция.
Инвестиции вообще невозможны без взрослой позиции. Потому что инвестировать — это не просто «куда-то положить деньги». Это способность сказать: «Эти деньги я не трачу сейчас. Я определяю им другую задачу». А для этого нужно иметь власть над собственным ресурсом.
Поэтому в следующий раз, когда услышите от себя: «Деньги пришли», «Клиентов нет», «Вот пойдут продажи», «Появятся деньги - решим», попробуйте не проскочить мимо этой фразы. Остановитесь и спросите себя: а кто сейчас говорит? Тот, кто ждёт? Или тот, кто создаёт?
Взрослый собственник? Или ребёнок, который всё ещё ждёт, когда деньги наконец придут?
И мне действительно интересно: какая из этих фраз у вас звучит чаще всего? «Клиентов нет»? «Деньги куда-то ушли»? «Вот появятся деньги, тогда…»? Напишите её. Иногда одной такой фразы уже достаточно, чтобы увидеть, где именно вы отдаёте управление своими деньгами кому-то ещё.
В следующих статьях я отдельно разберу каждый из этих сценариев, потому что одинаковое «деньги куда-то ушли» у двух собственников может иметь совершенно разные причины.
**Ну, и подбросте, плиз, свои фразы для моей коллекции заколдованных денег, бизнесов и собственников! **