Прежде чем читать дальше — один вопрос лично вам. Когда вы в последний раз спрашивали себя: Не "как увеличить продажи?", "А ради чего сегодня работает мой бизнес?" Не "что запустить дальше". А именно так, прямо, честно, без привычных ответов. Если не можете вспомнить, читайте дальше. Это, скорее всего, про вас.
История, которую можно было переписать
Представьте на секунду другую версию этой истории. Компания Quirky. Постоянный поток новых продуктов. Команда изобретателей. Внимание рынка, крупные партнёры, товары на полках больших магазинов. А теперь представьте: где-то посередине этой истории, задолго до конца кто-то в компании остановился и спросил: «Подождите. А зачем мы делаем именно этот продукт? Ради денег или ради того, чтобы снова всем показать, какие мы изобретательные?» Этого вопроса никто не задал. И в реальной версии истории на разработку одного продукта ушло почти 400 000 долларов продали меньше 30 экземпляров. Ещё больше 800 000 долларов потратили на два продукта, которые вообще не дошли до магазинов. В 2015 году Quirky подала на банкротство, потеряв больше 150 миллионов долларов. Меня в этой истории давно занимает не крах. Меня занимает та развилка, которую никто не заметил вовремя. Момент, когда всё ещё можно было развернуть.
Банкротство никогда не наступает внезапно
Я много лет провожу стратегические сессии, и один вывод повторяется почти в каждой из них: к моменту, когда собственник наконец решается что-то менять, у бизнеса обычно ещё есть время. Просто это время незаметно тает, пока все заняты "текущими делами". Банкротство не наступает внезапно. Оно копится: сначала просто ещё один продукт, который "пусть будет". Потом ещё один заём, чтобы закрыть кассовый разрыв. Потом привычка объяснять себе: "сейчас не время останавливаться, мы почти у цели". И вот в этом "почти у цели" человек может прожить не один год. А вы? Сколько лет вы уже "почти у цели"?
Вопрос, который меняет всё
Именно за это я люблю свою работу. Не за красивые схемы и не за громкие открытия. А за то, что стратегическая сессия - это, по сути, тот самый вопрос, который никто не задал вовремя в Quirky: «ЗАЧЕМ? Ради чего мы это делаем и работает ли это на самом деле?» Когда мы садимся с собственником и начинаем разбирать бизнес, довольно быстро становится видно: деньги утекают не из-за рынка и не из-за конкурентов. Они утекают из-за решений, которые принимались не головой, а какой-то более старой, более личной необходимостью. Доказать. Понравиться. Не подвести. Быть тем, кем меня видели дома. Это не абстракция. Я вижу это в конкретных цифрах отчётов в проектах, которые годами не окупаются, но которые страшно закрыть, потому что в них слишком много вложено не только денег, но и себя. Узнаёте что-то своё в этом списке?
История, которая закончилась иначе
Года 3 назад у меня был похожий случай, только развязка получилась другой. Очень сильный собственник. Хороший продукт, своё производство. Постоянно появлялись новые модели интересные, неожиданные, действительно качественные. Со стороны всё выглядело так, будто главная цель - рост продаж. Но когда мы начали разбирать бизнес детальнее, картина оказалась другой. Вся система работала не на прибыль. Она словно повторяла одно и то же: «Посмотрите, какие классные вещи мы умеем делать». Вот ещё одна модель, ещё лучше, ещё интереснее. И всё меньше внимания к простому вопросу: а зарабатывает ли на этом бизнес? Докопались до корня и он оказался совсем не в цифрах. В детстве родители этого человека часто хвалили и ставили в пример других детей, а не его, считая, что так они мотвируют его к росту. И спустя годы в бизнесе будто продолжала жить та же старая необходимость: удивить, показать, доказать, заслужить восхищение. Он не столько строил прибыльную систему, сколько всё время создавал то, чем можно было бы гордиться. Продукты становились лучше. Бизнес в прибыли не рос. Изобретательность и творчество зашкаливали. Прибыль падала. Но в этот раз всё сложилось иначе, чем в истории Quirky. Увидев это, собственник пересобрал приоритеты: часть направлений закрыл, часть — перестроил вокруг реальной прибыли, а не вокруг эффекта "вау". Бизнес не рухнул. Он развернулся — пока ещё было куда разворачиваться.
Что мы обычно ищем на таких сессиях
Хорошая новость в другом: **этот момент почти всегда можно поймать заранее. ** Не когда деньги уже кончились. А когда их ещё достаточно, чтобы бизнес развернуть, а не хоронить. На сессии мы смотрим на три вещи одновременно: где бизнес объективно теряет деньги, и почему это годами не замечали или не хотели замечать; какие решения принимаются не по цифрам, а по внутренней потребности что-то доказать, кому-то понравиться, оправдать чьи-то ожидания; и что нужно перестать финансироватьденьгами, временем, вниманием, чтобы освободить место для того, что действительно работает. Иногда после такого разбора ничего не закрывается. Просто у бизнеса появляется ясность и год-два, которые раньше уходили бы на то же самое хождение по кругу, впервые идут на рост.
Вопрос вам
Если сегодня, читая это, вы узнали в истории Quirky что-то своё какой-то проект, который "вот-вот выстрелит" уже третий год, или ощущение, что вы больше кормите бизнес, чем бизнес кормит вас, я бы не спешила паниковать. Я бы спросила иначе: у вас ещё есть время. Вопрос только в том, готовы ли вы задать себе неудобный вопрос сейчас, пока у вас есть выбор, или предпочтёте узнать ответ тогда, когда выбора уже не останется. Напишите в комментариях: у вас есть направление, которое вы "вот-вот" закроете уже который год?
С вами Юлия Колесниченко. Я про деньги, бизнес и причины, которые не лежат на поверхности. Если хотите разобраться в своей ситуации раньше, чем это станет крайней необходимостью, напишите мне:
Instagram: https://www.instagram.com/yu.kolesnichenko?igsh=MW85bmkyYWVpZnpoaA== WhatsApp: https://wa.me/message/VFVFZ2N5KAOVA1